Конкуренция и конкуренты

Недооценка конкурентов [0]

Здравствуйте, чудесные маленькие стартапчики! Ну что, поговорим сегодня о такой вещи, как конкуренты. Если вы спросите венчурного капиталиста из кремниевой Долины: Чувак, а что в презентациях обычно заставляет тебя делать Facepalm, то это две вещи: рынок и конкуренция. Я не знаю в чём причина, но это те две области в которых я почти совсем не видел чтобы в презентации всё было правильно. И, надеюсь, что мои маленькие советы помогут маленьким стартапчикам с этим делом справится.

Почему я даю “вредные советы” [57]

Ну, во-первых во всех моих вредных советах есть, две части. Одна часть - это попытка помочь стартапам в общении с инвесторами. Я хочу помочь вам понять голову венчурного капиталиста - это одна сторона. Вторая сторона это собственно сторона вашего бизнеса. И здесь советы давать сложнее, поскольку каждый бизнес действует в какой-то конкретной реальной отрасли или в каком-то реальном сегменте индустрии, и мне очень сложно что-то Вам советовать, не являясь экспертом в вашей отрасли. Именно поэтому, в большей степени, я всё-таки сейчас буду говорить про конкурентов с точки зрения общение с венчурными инвесторами и в меньшей степени про стратегию в отношении конкурентов.

О конкурентах [128]

Итак, поехали. В огромном числе случаев все, что я вижу в презентациях, сводится к тому, что вот есть много разных конкурентов, но они все неправильные, нехорошие, фичи их не такие, позиционированные неправильно, здесь вот в этом квадранте будет уникально, а они вот все толпятся вон. И вот прямо у них безнадёга полная, но придем мы и мы их победим. Ну я с трудом сдерживаю улыбку, Не потому что я такой глумливый, по своей сути, кстати говоря, вообще человек я добрый, покладистый, всех люблю. Скорее стоит объяснить, в чём ваша уникальность, чем эта уникальность важна. и дальше показать, в чём ваше, так называемое, unfair competitive advantage, то есть “нечестное” конкурентное преимущество. Вот это штука сомнительная по-русски, но по-английски это не имеет такой коннотации чего-то гнусного и грязного. Как если бы вам повезло быть большим, вы получились очень умные, вы действуете гораздо быстрее, что вот есть вот такое чудо такой талант. То, что Гай Кавасаки называет “волшебство”, которое есть в вашем продукте, в вашей команде. Мой большой совет ещё раз это не про обман ваших инвесторов, это про то, как ваши данные воспринимаются инвестором: не воспринимать конкурентов и тем более не описывать конкурентов как каких-то наивных чуваков, столпившихся вот этих не ваших квадрантах и не предлагающих, неспособных предложить своим клиентам того, что можете предложить вы. А именно фокусироваться на вот этой unfair competitive advantage. Присядьте с вместе с командой, задумайтесь, с точки зрения пользователя, поверьте мне, это то упражнение, которое нужно делать очень часто. А что даем им мы, не такое как конкуренты, совсем необязательно, кстати, что вы настолько уникальны. Что есть в нашем подходе к бизнесу, такое что мы можем делать что-то лучше, чем конкурнеты. Ведь совсем необязательно, что вы предлагаете что-то абсолютно уникальное.

Обязательна ли уникальность [323]

В чём собственно смысл уникальности? Насколько уникален Google, когда он появился? Насколько был уникален Facebook, когда он появился? Как продукт вообще нет. В качестве продукта у Facebook уникальности вообще не было. Уникальным было позиционирование. Это был единственный на свете на тот момент продукт, других не было вообще, который конкретно касался сообщества студентов Гарварда. Всё, больше никаких таких Social Network или социальных сетей для студентов не было. Следующий шаг для студентов города Бостон - бостонский университет, мой родной, и так далее и так далее. Я слышал, что только в Бостоне 200.000 студентов. Вот это был Social Network для них, других не было. То есть, в принципе были другие Social Network, например Friendster, но вот для этих студентов не было. И в этом было конкурентное преимущество и дальше если рассматривать историю facebook, то он Прыгал с камушка на камушек уникального преимущества перед конкурентами вот таким образом. Это была первая платформа, на которой можно было делать приложения, это была первая платформа для всех бостонских студентов, потом стал социальной сетью вообще в принципе для студентов и так далее, и так далее. В этом смысле уникальность важна, но есть огромное количество безумно успешных продуктов, которые очень мало отличаются как продукт, как сервис от своих конкурентов. Но бизнес, как способ предложения товара клиентам, способ работы с каналами дистрибуции и некоторые другие вещи, вот эти вещи хотя бы в чём-то должны быть непросто уникальными, они должны превосходить ваших конкурентов. Конечно, у вас должна быть одна страничка в ваших презентациях и в вашем, которая как раз, должна об этом говорить.

Конкурентность по цене [480]

Я постоянно слышу в Америке, и это иллюзия распространена, что ты не можешь конкурировать только по цене.Ну это просто не так и есть длиннейший, огромнейший список стартапов, которые конкретно победили Других тем, что они что-то предоставляли бесплатно. Например, Facebook предоставлял сохранение фотографий абсолютно бесплатно и до сих пор предоставляет. В то время, как огромное количество фото-сервисов, в том числе например, Fotki, в которой я был сооснователем, в тоже время делали это за какие-то деньги. Как правило, это был freemium, а что-то было бесплатно. Вот толпа народу именно на Facebook и убежала. Огромное количество существует таких примеров, Walmart был лучше конкурентов вообще ничем. Просто тем, что постоянно предлагает низкие, кстати далеко не всегда самые низкие цены. Но все локальные сервисы, все средние и небольшие, и зачастую маленькие магазинчики, которые родились в округе, просто продолжали закрываться за счет того, что Walmart построил великолепные бизнес-процессы и прекрасное масштабирование, позволившие ему продавать, например, майки, предположим там за 5 долларов 99 центов, когда буквально через дорогу в местном магазинчике они стоили 20. При этом почти всегда был какой-нибудь магазинчик, где эти же майки стояли 3,99, то есть дешевле. Но какая разница!? Самое главное, чтобы в Walmart цены были ДОСТАТОЧНО низкие.

Итог [610]

Итак, подводя итог о конкурентах: во-первых, вы, безусловно, должна быть в чем-то уникальны во-вторых, совершенно не стоит строить из ваших конкурентов какое-то стадо странных овечек, толпящихся в каких-то квадрантах вашей презентации в-третьих, совсем не обязательно ваша уникальность должна быть уникальностью в продукции или в сервисе. Это может быть уникальностью того, как вы добираетесь до ваших клиентов. Ну например, ранее Microsoft, имевший очень тесное партнерство с IBM и, распространившиеся, как операционная система для IBM PC. И это было потрясающее, нереальное конкурентное преимущество, именно с точки зрения дистрибуции, именно с точки зрения того, как этот продукт добирался до клиентов. Абсолютно точно можно быть конкурентными и по цене, и по другим качествам. Необязательно сразу по всем. Я видел много таких заявлений, что у нас лучше и качество, и цена, и сервис, и то, и сё! Ох, ребята, тяжко быть и там, и там, и там, и там лучшими. Скорее всего, нужно выбрать что-то одно.

Не давайте себе опускаться до уровня bullshit, то есть до вранья о конкурентах. Помните, что вы можете конкурировать практически по любому из измерений мирового пространства с другими, и помните, что совсем необязательно превосходить конкурента именно конкретно в продукте или в сервисе. Вы можете превосходить каким-то уникальным способом работы с дистрибьюторами, каким-то уникальным способом того, как вы добираетесь до своих клиентов.

Всем спасибо! Любви, счастья! Надеюсь, что всё будет хорошо в этой версии multiverse.