Причины провала стартапов (автор Игорь Рябенький)

Больше 90% стартапов проваливаются и это известный факт. Как говорится: «Все счастливые семьи похожи друг на друга, каждая несчастливая семья несчастлива по-своему», но в случае со стартапами у всех примерно одинаковые причины поражений.

Основные причины провалов, которые я наблюдаю постоянно

1. Команда, которая не умеет делать то, чем она занимается.

Она начала стартап ради стартапа, потому что модно. Такая история обычно не приводит к успеху.

2. Идея стартапа оказалась нерабочей или никому не нужной

Даже для гениальной идеи может не быть рынка: либо она устарела и уже никому не нужна, либо, наоборот, ее авторы опередили рынок на 5-10 лет, что тоже не сработает. Нужна та идея, которая актуальна в настоящее время. Не работает, когда ее пытаются реализовать на неподготовленном рынке. Я лично наступал на эти грабли: когда делаешь что-то крутое и гениальное, но не получается создать под это рынок.

Например, Tesla начали разрабатывать электромобили 12 лет назад, а сейчас называют себя сумасшедшей компанией. Но они дожили до этого момента, а многие, кто делал похожие вещи, за это время провалились. Tesla не изобрели электромобиль, а сделали его сильно лучше, чем другие, и подогнали его к тому моменту, когда рынок был готов.

3. Очень маленький и сильно фрагментированный рынок

У стартапа хорошая идея, и было бы здорово, чтобы про нее знали все потенциальные пользователи, но оказывается, что до них дорого достучаться. В таком случае потенциальная прибыль не оправдывает средства. Часто еще проблема фрагментированности рынка не только в объеме чека, но и в том, как часто нужен этот продукт.

Например, у нас есть компания , которая начала очень бойко продавать сервис продавцам на eBay, но оказалось, что у проекта очень большая текучка клиентов. Компания получала много подписок, но и огромный отток пользователей, потому что основная аудитория — малые бизнесы, а у них очень большой уровень смертности. Они отказывались от услуг не потому, что им не нравился продукт, а потому что закрывались.

4. Очень маленький и сильно фрагментированный рынок

Проект решает редкую потребность так, словно она ежедневная.
Например, у нас был провал проекта на рынке муверов. Как часто человек переезжает? Если он переезжает каждый год, это уже часто. Но обычно это происходит раз в три или пять лет. В такой ситуации нельзя делать consumer application.

5. Недостаток финансирования

Можно угадать с идеей, собрать хорошую команду, двигаться дальше и не найти деньги. Но такое происходит очень редко. Потому что хороший хороший проект со своевременной идеей и понятным go to market всегда находит финансы.

6. Нет нормального финансового планирования

Проект загибается, потому что начинает жечь очень много денег, добиваясь маленьких результатов. Получается парадоксальная ситуация: вроде как пытаются сделать следующий шаг, но уже потрачена большая часть средств. Такая ситуация называется «Долина смерти» — когда стартап еще не получает доход, привлеченных денег не хватило до следующего раунда, а спускаться на предыдущий раунд он не может. То есть проект пока нерентабелен, но отказываться от него уже поздно, так как вложено много сил, времени и денег. И в этот момент многим стартапам приходится очень сложно.

7. Стартап обгоняют конкуренты, пока он неторопливо двигается

Бывает, что сфера устроена так, что с одной идеей работают 10-20 команд одновременно. И если кто-то выходит на рынок на две недели раньше с более сильной командой и финансированием, то с ними уже тяжело конкурировать.

Например, когда вышла Prisma, за ней появилось еще десять таких же приложений, все они использовали алгоритмы из открытого доступа. Но прогремела только Prisma, потому что ребята стали первыми.

Помимо этих основных причин, есть еще «болезни роста»

1. Конфликты в команде

Они бывают, даже когда в проекте все нормально и водятся деньги, но в этом случае фаундеры решают, кто главный, кто определяет политику и так далее. Гораздо чаще команды рассыпаются, когда встречаются трудности и фаундеры начинают друг друга обвинять: это все из-за тебя, ты не дорабатываешь, ты не дотягиваешь и так далее. Если это гласные конфликты, то можно достичь его нормального разрешения и продолжить развивать проект, как прежде. Но если они зреют внутри и невидимы для инвестора, то могут инициировать взрыв, под который попадают все.

2. Изменение рыночной парадигмы или выход в насыщение рынка

Изменение рыночной парадигмы или выход в насыщение рынка. Это происходит, когда на рынке меняется настроение и проект больше никому не нужен, даже если стартап хорошо рос. Особенно четко мы это видим на рекламном рынке. Но там в основном проблемы не из-за смены настроений, а потому что рынок сильно монополизирован и ключевые игроки меняют правила игры. А это может существенно повлиять на стартап и сделать его бизнес-модель неликвидной.

Например, у нас были проекты Product Test и High Conversion, которые накрылись, потому что рекламные гиганты меняли правила игры или не выплачивали деньги. То есть проект продал рекламные услуги, например, на 1 млн. Он заплатил рекламной площадке 1 млн, из которых 20% ему должны заплатить, но в итоге ничего не получает. Когда мы это увидели, перестали вкладывать в рекламный рынок. Когда есть монополист, который имеет возможность выкручивать руки, как хочет, то на этом рынке находиться нельзя.

3. Постоянные убытки у стартапа и надежды на будущую прибыль

Некоторые проекты так делают и это можно делать. Но помните, что деньги нужно считать. Если проект генерирует все больше убытков, тем больше вероятность, что он не отыграется.

Послесловие

Перечислил основные ошибки большинства проектов, есть еще много мелких частных случаев.