ЦИФРЫ, ЦИФРЫ, ЦИФРЫ для стартапа. RATIOS (соотношения) цифр роста и бизнеса стартапа

Продажа идеи [0]

Здравствуйте, пои дорогие стартапчики! Поговорим сегодня о цифрах. Нет ничего важнее способности основателей продавать. Причем под продажами, я не имею в виду только собственно продажи, хотя сами продажи - это самое главное в жизни стартапа. Речь так же и о продаже идеи, о продаже идеи своим партнерам, о продаже идеи своей команде, инвесторам, PR-агенству, прессе, каналам дистрибуции. То есть, продавать, продавать и еще раз продавать.

Цифры [53]

Те продавцы и, вообще все, кто ведет успешный бизнес, это те люди, которые думают цифрами. Очень мало, что в жизни стартапа так же важно, как не просто продажи, которые основаны именно на цифрах. Поэтому давайте поговрим о стартапе не только с точки зрения коммуникации с инвесторами, хотя это дико важно (типичные стартапы в Кремниевой долине растут за счет того, что получают укольчики в виде денежных вливаний), но мы также поговорим о продажах с точки зрения внутреннего ментального Дэшборда основателя.

DASHBOARDы компании [109]

Итак, что же должно быть в это dashboard? Не только в презентации инвестору, хотя и в презентации инвестору тоже. Прежде всего, в нем должны быть самые главные цифры: ПРОДАЖИ. И, конечно, одна из самых приятных цифр, если она хорошая и растет, для моего измученного сердечка, это, так называемый MRR, они же, помноженные на 12, ARR. MRR - Monthly Recurring Revenue ARR - Annual Recurring Revenue То есть, Annual предполагает, что вы помножаете те продажи, которые вы делаете за 1 месяц (MRR) и, таким образом, они становятся ARR.

Чем отличаются Recurring или повторяющиеся продажи от одноразовых? Они отличаются тем, что вам не нужно каждый раз приходить к своим клиентам и вам не нужно каждый раз находить клиентов и убеждать клиентов заплатить. То есть приходить к нима нужно, но убеждать заплатить не нужно - они уже подписаны на ваш сервис. Поэтоу такой подход, как “Подписка” гораздо более прогрессивный с точки зрения жизни стартапа - вам не нужно тратить каждый раз усилия на поиск клиентов, на их конвертацию. Эти клиенты у вас, они платят, они пользуются каким-то прекрасным сервисом, который, я надеюсь, вы им предоставляете, и они остаются с вами. Отдельный разговор, почему инвесторы так влюблены в MRR и ARR - это то, что им вместе с основателями не нужно думать каждый месяц: “Боже, что же будет с продажами?” У вас подписка, и подписчики продолжают платить.

Показатели роста [236]

Безумно важным показателем роста стартапа является так же и Burn Rate. Существует бизнес-модель гипер-роста, когда вы просто жжете деньги, вы их не зарабатываете, но показываете быстрый рост. Примеры: Pintrest, ранний Facebook, Instagram, WhatsApp и т.д. То сть компании, которые в течении некоторого, как правило, продолжительного времени, растут вертикально и не хотят препятствовать этому росту тем, чтобы делать продажи, а фокусируются на росте. Ничего плохого или хорошего в этом нет, это вот такая бизнес-модель. И вот, если у вас есть этот самый Burn Rate, то есть то, сколько вы сжигаете в месяц денег, то в этом ничего страшного нет. Стартап в понимании Кремниевой долины поднимает деньги чтобы расти. Но существует Burn Rate допустимый, а есть и недопустимый. Предположим, ваши месячные продажи 200-250-300 тысяч долларов. Если ваш Burn Rate соотносим с этим, например, вы сожгли 20-30-40-50 тысяч и при этом у вас быстрый рост. Что такое быстрый рост - примерно на уровне 1-2-3 млн долларов в год и это, хотя бы от 50%, хотя это очень низкий процент, лучше чтобы приближался к 100% в год. Это звучит жестко, но именно поэтому вы и поднимаете эти деньги, поэтому вы и стратап. И это правило действует даже для довольно поздних стартапов, например, если вы продаете на 100 млн в год, я сильно сомневаюсь, что вы будете интересны инвестору или покупателю, если вы имеете рост 5-7-15% в год. То есть предполагается, что на раннем венчурном этапе вы растете хотя бы со скоростью удваивания в год, если растете медленне - ничего страшного нет, просто не ожидайте очереди инвесторов, за исключением случая, когда вы строите новую технологию, которой ни у кого нет и которую кто-то хочет купить. Но таких стартапов мало.

CAC – customer acquisition costs [459]

Давайте вернемся к Си-Эй-Си, можно говорить и КАК, но благозвучней Си-Эй-Си или стоимость приобретения пользователей. Во-первых у каждого канала существует своя стоимость привлечения клиента. Во-вторых у каждой индустрии существует САС. И ее довольно просто найти. Допустим, вы работаете в e-commerce, тогда вы просто тупо заходите в Google и пишете: “fintech CAC” и все! Вы найдете несколько источников, которые говорят каков сейчас САС. То же самое и про LTV. Между LTV и САС есть соотношение, это какбы правило, соотношение это должно быть 3 к 1. Но это очень примерное и сомнительное правило. Гораздо важнее насколько быстро вы возвращаете деньги, потраченные на привлечение. То есть, если вы быстро, допустим, за месяц “отбили” деньги потраченные на привлечение, это хорошо. Что же такое хороший САС? Предположим, вы работаете в fintech и средний САС по отрасли 15 долларов, а ваш САС равен 150 долларов. При этом ваш клиент с первой же покупки приносит вам 1000 долларов. Так чем же плох ваш САС? ПОэтому ваш САС необходимо соотносить и с тем сколько клиент приносит и с тем, насколько быстро САС “отбивается”. Если вы возвращаете деньги быстро, это значит, что вы тут же можете эти деньги вкладывать в продолжение приобретения клиентов. И для измученных ушек VC, на которых висит столько лапши, это счастье слышать, что вы за одну покупку или 1 месяц “отбиваете” этот самый САС.

Churn rate [685]

Еще одна важная цифра - это churn rate, то есть сколько клиентов вы теряете за период времени, за месяц или за год. Точно так же очень просто найти средний показатель по индустрии пользуясь поисковиком, введя ключевые слова.

Имейте в виду, что инвестор тоже умеет пользоваться Google или даже может иметь компании из этого сегмента в своем портфеле и может отлично представлять какие churn rate, CAC и LTV в тот момент времени в индустрии.

Рост стартапа [742]

Еще раз повторю важный момент в цифрах - это рост, рост и еще раз рост. Стартап отличается от нестартапа тем, что он должен быть заточен под быстрый рост, под серьезное масштабирование. Поэтому, если вы собираетесь быть не просто лайфстайл-бизнесом, маленьким бизнесом, радующим своих основателей, что тоже неплохо, то вы должны думать о том, что из себя будет представлять ваша скорость роста. Об этом стоит сказать отдельно, потому что эта тема так непонимаема стартапами. С точки зрения инвестора, который видит множество стартапов, которые растут со скоростям в 5-6 раз в год. А потом приходят ребята из того же сегмента и растут на 50% в год. У них все классно, они молодцы. Смотришь и спасибо, но нет( В вашей же индустрии есть ребята, которые растут гораздо быстрее вас.

Обобщенно про цифры [874]

Вот то, что я хотел сказать про цифры. Наверное, немного сумбурно, поскольку в таком формате нельзя объять необъятно. И, вероятно, про какие-то из этих цифр или ratio придется поговорить отдельно.

А пока всем привет в этой multiverse, а также путешественникам во времени